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Jun
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Marketing: 6 formas de perder dinero

2224482811_e79d1e7472¿Publicidad: gasto o inversión? ¿Porqué las campañas que llevo adelante no tienen el impacto que busco en mis ventas? Estas son preguntas que a veces le quitan el sueño a gerentes de marketing, propietarios de negocios, responsables de comunicación, etc. Bueno, a veces errores en  decisiones básicas  pueden llevarnos a perder dinero. Veamos algunos de los errores más comunes:

Error 1: Invertir en publicidad sólo cuando las ventas bajan

No hay mejor receta que la constancia. El marketing y la publicidad no debe verse sólo en el corto plazo. Una marca fuerte siempre está en constante contacto con sus consumidores.  Las “campañas de emergencia”, regularmente utilizadas cuando las ventas bajan, pueden dar resultados. El problema es que tendrás que gastar más dinero.

Por otro lado, una planificación de comunicación de largo plazo permitirá tener mejor poder de negociación con medios de comunicación, gracias a la compra en “volumen”. Una pauta anual siempre será más barata.

Error 2: Perder el objetivo

Cuando preguntas a alguien con poca experiencia en publicidad a que segmento quiere llegar, sus respuestas más comunes son: “A todos”, “a la población en general” ” a los madres de los tres niveles sociales”, etc. El marketing necesita enfocarse para ser más eficiente. La forma más certera de perder dinero es matar mosquitos con una escopeta.  Uno se da cuenta que cuando tiene una estrategia de segmentación bien clara, a veces  no necesita usar medios masivos, de por si costosos, para tener un buen impacto en sus clientes.

Error 3: No investigar con seriedad

Ya sabemos que no todos pueden ser nuestro clientes, por lo tanto es mejor concentrarnos en los que sí podrían. La investigación es una forma seria de averiguar quiénes son estas personas, cómo piensan, qué sienten, etc. y no es necesario gastar mucho dinero. Una encuesta sencilla en la calle, con pocas preguntas, directas y neutrales pueden ser muy útiles. Piensa cuantas veces hablaste con un consumidor respecto a tu producto ¿realmente conoces a la gente que te compra? Otra forma es el uso de grupos focales, son económicos y te dan gran riqueza en datos.  El gran objetivo de una investigación es evitar inversiones inútiles.

Error 4: Usar sólo las tácticas que conoces

“Si no está roto, no lo rompas…” A veces un estratega de marketing prioriza el uso de las tácticas y canales que ha utilizado con anterioridad y que le dieron resultados en su momento. El problema es no mirar más allá, por comodidad o miedo.  Esta es la forma más segura deponernos en  desventaja frente a competidores más arriesgados o innovadores. El mantener el status quo no es la mejor forma de estar seguro, la creatividad y la innovación si. Cada día hay más empresas y agencias serias que pueden ayudarte. Pierde el miedo, si no está roto, RÓMPELO!

Error 5: Obsesionarse con aumentar el número de clientes

¿Más clientes equivalen a más ventas?  Esto no es necesariamente así. Siempre se encontrará en las empresas directivos de marketing que piensan que es mejor presentar a sus superiores “más prospectos, que menos”. En ocasiones realizar un esfuerzo para buscar más clientes castiga más el presupuesto anual. En lugar de buscar más clientes uno debe de tratar de venderle más a los clientes actuales. Es más barato convencer a alguien que ya te conoce, que seducir a una persona que nunca te ha comprado.

Error 6: Presupuestar mal y quedarse “sin gasolina”

Cualquier plan, por muy certero que sea, tiene que ajustarse a la realidad de la ejecución. ¿Qué significa esto? Que siempre vas a encontrarte con “imprevistos” que no tenías presupuestados. Es conveniente que destines un porcentaje de tus gastos a este ítem. Recomendación: al menos un 5% y nunca más de un 10%. El riesgo de no hacerlo no sólo es pasar por el bochorno de solicitar recursos extra (si eres el ejecutivo a cargo de la campaña), es no poder ejecutar el plan en su totalidad, lo que podría arruinar todas tus proyecciones.


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